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電商競爭轉(zhuǎn)向,天貓小紅書再“握手”|界面新聞 · 科技

界面新聞記者 | 程璐

界面新聞編輯 | 文姝琪

618開戰(zhàn)前夕,電商行業(yè)再迎新變量。5月7日,淘寶天貓與小紅書簽訂戰(zhàn)略合作,發(fā)布“紅貓計劃”,宣布雙方將進(jìn)一步開放融合,打通從種草到購買的全鏈路,共同助推商家生意增長。

盡管淘系電商和小紅書曾多次分分合合,但雙方對此次合作的評價是“劃時代時刻”。

首先,雙方就品牌商家種草達(dá)成戰(zhàn)略合作,共建三方賬號,淘寶天貓也將加大投入,為商家種草筆記進(jìn)行加熱、投流,提升消費(fèi)互動。

此外,雙方共同新增筆記下方“廣告掛鏈”功能。對于前期加入試點(diǎn)的品牌,淘寶天貓和小紅書首次開放UD合作,新增效果廣告模式,實(shí)現(xiàn)內(nèi)容投放直接引流至淘寶天貓店鋪/商品。同時,品牌商家也可直接在小紅書內(nèi)投放,實(shí)現(xiàn)“種草直達(dá)”。淘寶天貓將在效果廣告鏈路提供數(shù)字化能力的支持,助力營銷轉(zhuǎn)化。

這其中,合作的數(shù)據(jù)開放程度是從未有過的,這也是雙方平臺的核心資產(chǎn)之一。小紅書首次開放筆記的全鏈路數(shù)據(jù),包括閱讀、評論、點(diǎn)贊、收藏、分享和關(guān)注;天貓后鏈路數(shù)據(jù),包括進(jìn)店、搜索進(jìn)店,加購、收藏、關(guān)注和成交。

未來商家和平臺可以共同看到,每一篇筆記的效果究竟如何,用戶是如何走完從種草到下單的全鏈路流程,以此建立起更科學(xué)長效的的轉(zhuǎn)化路徑。

各取所需,合作共贏

從小紅書種草,到淘寶天貓消費(fèi)轉(zhuǎn)化的鏈條打通首次被實(shí)現(xiàn)。目前掛鏈購買已經(jīng)向一期客戶開放測試,5月面向大快消、運(yùn)動戶外和大健康行業(yè)將全面開放合作,后續(xù)合作還將持續(xù)開放給更多品牌商家。

電商競爭轉(zhuǎn)向,天貓小紅書再“握手”|界面新聞 · 科技

“與小紅書的合作,是淘寶天貓2025年全域運(yùn)營非常重要的一步。”天貓總裁家洛表示,繼去年與微信支付、京東物流等達(dá)成互通合作,目前,淘寶天貓已與微博、微信、支付寶、B站、知乎等超200家互聯(lián)網(wǎng)平臺建立合作,支持優(yōu)質(zhì)品牌全域運(yùn)營,做大增長。

種草由小紅書社區(qū)內(nèi)用戶率先提出,已日漸成為影響大眾消費(fèi)決策的代名詞。小紅書COO柯南在現(xiàn)場表示:“天貓是開放之路上非常重要的伙伴。于品牌而言,在小紅書種草不僅是與用戶的第一接觸點(diǎn),更是全鏈路經(jīng)營的第一起點(diǎn)。小紅書將發(fā)揮激發(fā)需求和擴(kuò)展精準(zhǔn)人群的優(yōu)勢,支持更多品牌實(shí)現(xiàn)從內(nèi)容種草到交易轉(zhuǎn)化的全鏈路經(jīng)營,實(shí)現(xiàn)更為直接的增長?!?/p>

生態(tài)融合后,雙方各取所需,也各有收獲。

淘天為代表的傳統(tǒng)電商平臺,強(qiáng)在豐富的商家資源、供應(yīng)鏈建設(shè)和“交易”心智,但流量焦慮也是其面對的現(xiàn)實(shí),每年淘天都要耗資不菲從外部采買流量。小紅書則是強(qiáng)“種草”心智的內(nèi)容平臺,但先“種草”再“拔草”的過程決策鏈路長,轉(zhuǎn)化率耗損大,且種草效果難以被度量。

合作之后,小紅書的種草心智和流量優(yōu)勢可直接為電商平臺提供反哺,淘天的“交易”屬性則可以提供種草度量的銷售數(shù)據(jù),有望幫助其打通商業(yè)化和電商閉環(huán)。

過去商家在小紅書等外部平臺投放后,究竟為電商平臺轉(zhuǎn)化了多少銷售收入,這個過程是不透明的,未來這一情況也將得到改善。

數(shù)據(jù)顯示,過去一年,雙方探索種草合作的“小紅星”項(xiàng)目規(guī)模高速增長,淘寶天貓品牌商家整體在小紅書的種草筆記點(diǎn)擊率提升20%,互動率提升109%。其中,參與淘寶天貓聯(lián)投的日均投放商家數(shù),同比增長335%,運(yùn)動行業(yè)品牌商家進(jìn)店率同比提升85%,美妝行業(yè)品牌商家進(jìn)店率同比提升41.5%。合作被證明了是一套行之有效的增長路徑,今天宣布的“紅貓計劃”,也是小紅星項(xiàng)目的延續(xù)。

分分合合,走向開放

一直堅持獨(dú)立發(fā)展的小紅書和它的投資方阿里之間關(guān)系向來微妙,雙方經(jīng)歷過從合作到封閉,再到開放,逐漸演變?yōu)楦偤辖豢椀母窬帧?/p>

早期,小紅書是電商平臺的免費(fèi)種草流量池,從2018年小紅書啟動商業(yè)化開始,一直到2020年,平臺就不斷向外開放流量和營銷資源,也嘗試將內(nèi)容與電商結(jié)合,但合作僅停留在種草層面。

2020年,小紅書首次向淘寶開放外鏈,筆記和達(dá)人直播間里都出現(xiàn)了淘寶商品鏈接。但合作不到一年,2021年8月小紅書切斷了筆記外鏈,并推出“號店一體”,平臺轉(zhuǎn)向嘗試自建電商閉環(huán)。

此后平臺道路分化,小紅書開始探索電商,淘寶也沒有放棄對內(nèi)容化的野心,大家都想要自建生態(tài),掌握主動權(quán)。

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這個過程里,小紅書和抖音等社交平臺不斷破圈,從其它平臺手中搶來了用戶時長,也對傳統(tǒng)電商流量造成了侵蝕的局面。盡管磕磕絆絆,小紅書自身也逐漸走出一條與對手都不同的電商路徑——生活方式電商。

隨著商業(yè)化進(jìn)程的加快,小紅書對外合作的態(tài)度也開始松動。

2023年小紅書已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了開屏廣告向外部頁面的跳轉(zhuǎn),支持跳轉(zhuǎn)至淘寶商家活動頁、微信小程序等第三方頁面和應(yīng)用。2024年,小紅書與淘寶、京東、唯品會合作,推出小紅星、小紅盟、小紅鏈等產(chǎn)品,開放數(shù)據(jù)互通以提升種草效果,并減少對單一平臺的依賴。

競爭為何在此時轉(zhuǎn)向?隨著行業(yè)競爭的加劇,粗放的投放就能獲得經(jīng)營時代已經(jīng)過去了,接下來要求是精細(xì)且精準(zhǔn),消費(fèi)者也處于多層需求共存、個性化需求增加的時代。簡單來說,就是想要打動消費(fèi)者變得更“難”了。

從平臺角度來說,小紅書電商難、大廠種草難,大家都要補(bǔ)充短板,既然無法相互取代,不如共同把蛋糕做大。從商家角度來說,他們尋求降本增效,希望自己一盤貨可以高效地賣所有平臺。

于是今天一個行業(yè)趨勢是,平臺集體給商家“松綁”,退費(fèi)、僅退款退潮等等,但商家的真正痛點(diǎn)并不在簡單的平臺讓利,而是如何贏得消費(fèi)者心智,真正沉淀品牌資產(chǎn),提高效率并且逃離低價內(nèi)卷。

淘天今年在流量端的動作是,加大從站外引流的力度。在今年的TopTalk上,家洛就曾著重強(qiáng)調(diào)了“全域運(yùn)營”,未來平臺相應(yīng)會有更多激進(jìn)的運(yùn)營策略,包括更多反哺策略、合作策略,甚至流量加投策略,去做跨平臺的全網(wǎng)引流。

小紅書商業(yè)化業(yè)務(wù)明確的方向之一,也在生態(tài)上走向更大開放。小紅書將強(qiáng)化“流量樞紐”定位,通過跨平臺數(shù)據(jù)互通主導(dǎo)流量分配權(quán),向“內(nèi)容即交易入口”演進(jìn)。

百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥認(rèn)為,天貓的平臺調(diào)性、豐富的品牌商家供給、完整成熟的交易體系和小紅書匹配度相很高。合作之后,未來商家在兩個平臺的經(jīng)營難度和成本大幅降低,用戶體驗(yàn)也大幅提升,更加開放的合作,可以滿足全網(wǎng)用戶的多樣化需求,是一個多贏的合作。

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